今年以来，农行三台支行按照省、市分保险代理业务“做大、做强、做精”的总体要求，因地制宜，优化产品结构，强化激励机制，细化营销措施，提高网点产能，扎实开展代理保险“开门红”竞赛活动，有效推动保险代理业务快速发展。截止3月15日，该行实现代理保费收入1767万元，同比增加870万元，实现手续费收入50万元，同比增加23万元，分别完成市分行下达一季度“开门红”营销计划的108%和88%。

    一、精心组织 启动迅速

    年初，支行继续坚持狠抓代理保险业务不动摇，精心组织，周密布署。一是正确引导。针对部份干部员工对大力发展代理保险业务还存在着认识不清、重视不够、甚至产生抵触情绪等诸多不利因素，支行党委高度重视，多次召开专题会议，积极引导员工正确处理三个关系，即：正确处理好代理保险与传统业务发展的关系，不顾此失彼；正确处理好规范服务与客户需求的关系，把最好的服务落实到客户的需求上；正确处理好个人利益与集体利益的关系，要站在全局的高度抓保险。通过“明算账”，使员工彻底纠正了“抓代理保险是不务正业”和“保险搞多了会影响存款增长”的错误观念，扫清了思想障碍，达成了共识。二是加强领导。该行成立了由行长任组长、分管行长任副组长，相关职能部门负责人为成员的“代理保险业务营销管理委员会”，明确职责，落实任务，形成了由行领导主要抓，代理保险部门具体抓，相关部门配合抓，全行齐抓共管的代理保险营销格局。三是启动迅速。新年伊始，支行就及时下发了《2007年一季度代理保险业务营销活动方案》，细化了考核指标，明确了考核奖励办法，并将任务层层分解落实到部门、网点和人头，有力推动了代理保险业务的深入开展。

    二、突出重点 综合营销

    该行通过深入细致的市场调查后，把保险业务营销的重点集中在农村市场。借助春节期间人流、物流、资金流相对集中的有利时机，依托丰富的务工经济资源，细分客户，锁定外出务工人员和城镇个体工商户，全方位、多角度拓展代理保险业务。一是宣传造势。春节前后，该行深入村组，以务工农民为重点，着力推介具有保障功能的保险产品，深受农民工欢迎。制作流动展板5幅，在13个乡镇巡回展览；在人员流动较大的车站、集贸市场设点散发保险宣传资料5万余份；在乡镇点播电视连续剧13部，借机大力宣传保险产品，进一步扩大了保险产品的社会认知度。二是加强柜台营销，提高服务质量。该行指派熟悉保险知识的员工担任大堂经理，对到柜台办理业务的客户，主动、热情推介保险产品，使客户在办理业务的过程中就可以了解各险种的特点及办理方法，增强了柜台营销效果。三是典型引路。1月23日和25日，该行组织观桥、刘营营业所员工分别到金石营业所学习该所在发展代理保险业务中取得的成功经验和营销技巧，通过现场演示，让员工深受启发，充分调动了员工“我要搞保险”的热情。观桥营业所在随后开展的“转变经营观念，多说一句话揽收保险”的岗位竞赛活动中，仅员工周荣胜一人就实现了代理保费55万元的骄人业绩。四是加强培训。先后多次邀请保险公司的专业营销人员到所辖网点现场讲授营销知识、营销技巧，怎样和保户打交道等知识，开阔了员工的视野，丰富了员工的保险知识，提高了员工的营销水平，使很多员工成为营销保险的高手，为推动代理保险业务深入持久的开展奠定了坚实的基础。

    三、加强激励 落实奖惩

    为推动保险业务的有效开展，该行结合实际制定了《一季度营销竞赛方案》，明确经办人员和营业网点奖励措施，对经办人营销趸缴寿险五年期每万元付给“效益工资”40元，营销趸缴寿险十年期每万元付给“效益工资”50元，营销“人身意外伤害”和“家和宝”组合险每万元付给“效益工资”400元；营销期缴寿险每万元付给“效益工资”100元；信贷客户财产保险“效益工资”的给付，按所代理企业保险手续费纯收入的3%给予奖励；代理其他财产保险，按所代理单位或个人财产保险手续费收入的30%给付“效益工资”。对营业网点代理柜台寿险趸缴每万元奖励10元，期缴业务每万元奖励20元；代理财险业务，按所代理财险手续费纯收入的4%给予奖励。同时对未完成一季度保险手续费收入任务的部门，不仅要扣减效益工资还要对部门领导问责并进行通报批评。由于考核明确，奖惩逗硬，有效调动了员工大力营销保险业务的积极性和主动性。

    四、强化监督 规范发展

    在业务经营中，该行首先坚持业务的规范操作和管理。一是只选择与上级行签定合作协议的保险公司和产品，并进行合理的网点分配；二是加强督导。坚持每月定期召开一次业务分析会，公布进度，解决疑难，做到任务与时间同步，同时建立代理保险营销台帐，实行专人登记，专人管理。三是完善工作制度。即：建立健全访问制度、业务分析制度、检查制度，建立与保险公司信息沟通制度。(完)（农行绵阳市分行 王强）