川货大拜年活动:热闹之后,川货如何留下来?

2018-01-06 09:59

  北京海淀区金源新燕莎日均10万的人流量,为兴文县石海洞乡风景旅游开发有限责任公司带来了生意。该企业带着与五粮液合作的一款新酒,参加2017川货新春大拜年北京站活动,首次出川展销,首日现场就卖了1万余元,还与3家经销商签订了购酒协议。

  展销活动现场很热闹,但只持续了4天。热闹之后,如何为产品找到长期销售渠道?省商务厅负责人表示,靠中小企业单打独斗,产品很难在省外市场立足。今年的川货大拜年活动,就是要推动形成长效营销推广机制,让川货大规模出川。

  第一步:借力搭台让特色优质川货走进实力采购商视野

  边尝边逛边拍照,北京超市发连锁股份有限公司总经理王增庆,在展销现场看中了8个川货品牌,准备派采购总监深入洽谈。

  5年前,超市发率先将四川耙耙柑引入北京,“被一抢而空,现在每年耙耙柑销量稳定在35吨以上。”王增庆说,商家要不断物色名优特新和带趋势性消费的产品,满足消费者多样化需求。同时,相较于常规性商品,差异化产品对企业利润增长带动更强。他现场看中的8个产品,就很对味。

  北京社会消费品零售总额排名全国首位,当地的果蔬、肉、禽蛋等生活日用品8成靠外地供给。而北京站活动之前,记者特地向北京沃尔玛、家乐福、超市发等大型连锁超市询问川货销售情况,得到的反馈是,川货占这些商超的销售比重在2%-4%之间。

  一方面是超大的市场需要,另一方面是不大的市场占比。“合作的空间还很大。”在四川省商业投资集团有限责任公司总经理助理唐伟民看来,得让四川特色优质产品走进实力采购商的视野。

  借力搭台,活动启动日的下午,川商投集团与北京海淀蔬菜联采联盟共同组织了当地10多家连锁商超企业到现场采购,很多都是带着需求和订单来的。

  第二步:按需调整根据需求调整营销策略

  川货新春大拜年,是川货全国行的重要组成部分。后者已持续举办了4年。类似的产销对接活动其实不少,也有企业当场签下大单。

  但订单落地,过程缓慢。蜀戎坊冰糖大头菜曾在上海签下1000万元的年销售订单,但一年下来只执行了600万元。企业销售总经理翁泽明说,“上海人的口味和消费习惯与川人大相径庭,需要做调整。”

  四川都江堰青城茶叶有限公司总经理彭启说,该公司面向年轻人调整小包装礼盒产品,近三年来企业销售额年均增长20%-30%,去年已突破3000万元。

  市场也发生了变化。成都香香嘴食品有限公司电商部负责人周文韬反映,国内休闲豆制品市场容量仅100亿元,生产企业已有上万家,“传统产品走到了‘天花板’,必须扩充新产品。”

  在成都市商务委主任郭启舟看来,根据市场需求进行供给侧结构性改革,个体企业才能发展壮大,但需要时间和耐心。

  第三步:自建平台整合行业资源抱团出川

  有订单和产品,还不足以在市场站稳脚跟。

  最现实的问题,还有资金、供给能力和供应链跟不上等阻力。

  有企业测算,在北京开一个农副产品专卖店,成本不下50万元;系列产品进驻大型综合超市,没有30万元-50万元的成本做不下来。而四川饮料食品行业以中小企业为主,大多没有资金实力开专卖店或进驻大商超。与此同时,不止一家企业反映,不敢铺开外地市场,产量不够,还需扩产。

  此外,川京距离遥远,产品品质、包装、质量和市场需求间,还有时空差。

  问题不是不能解决。需方市场正在发生的产品组织形式的变化,给川企不少启示。

  北京海淀区蔬菜联采联盟副理事长姜春玲表示,联盟旗下也有500多家社区蔬菜小型门店,这些门店的采购能力和议价能力不如大型商超。联盟采取集采直供的方式,解决了小型供应商的“痛点”。

  借鉴类似模式,四川商业投资集团欲投资10亿元在北京建四川产品展示展销中心。“把散、小等川货集中起来展销,变散兵游勇为集群出击。”

  但这对展销中心运营企业的专业化管理水平、信息收集能力、产销资源调动能力、供应链能力等是巨大挑战。“我们可以整合行业资源,引入专业合作伙伴共同运作。”唐伟民说。(记者曾小清)

责任编辑:郑玮
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